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高效能人士的影响力法则
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第1章 权力就是影响力

 

 

第1章

权力就是影响力

 

皮塔克斯(Pittacus)

想要衡量一个人的品格,就给他影响力。

权力并不是什么新名词。它源自政治学、社会学、心理学、历史学以及宗教学对通力协作下人们的工作、生活以及人际关系的研究。权力因其惊人的复杂性而充满趣味,又因极具诱惑力而十分迷人。但同时,它也能让人积极向上,催人奋发图强,使人获得精神上的满足与喜悦,因为它能帮助人们做出许多了不起的成就。

“权力”这个词带给你的联想是什么?对于某些人,权力就意味着控制。它会让人陶醉,兴奋,头脑发热,感觉飘飘然。有些拥有权力的人会觉得自己无比强大,而一旦权力被剥夺,他们又会觉得自己一无是处;拥有权力将使他们战无不胜,反之,他们就会感受到威胁;也有人认为,权力一方面使人精神愉悦,一方面又让人心惊胆颤。还有人认为,拥有权力不是什么好事,权力本身就是一颗毒瘤。艾克顿勋爵就说过:“权力导致腐败,绝对的权力导致绝对的腐败。”另一些人则认为,最好能有些权力,甚至认为它是人生成功必不可少的因素。不过,权力本身无所谓好坏,它是中性的。它既不消极,也不积极。权力确实有可能既助人行善,也助人行恶,它既有可能是福音,也有可能成为苦难的根源。就像核能一样

,它既可以为人类发电,也可以点燃促使其裂变的原子弹。

也许你并不会想这么多,但权力却影响着你生活的方方面面。或者你拥有它,或者你服从于它。因为人们的生活都是彼此相联的,我们一起工作,一起生活,一同逛街,一同做礼拜,一同玩耍,当我们走到一起时,影响或者被影响就是再自然不过的事了。事实上,权力就是我们影响他人的能力,也即影响力。

 

谁最有影响力

那么,我们之中谁具有影响力呢?我们怎么定义人与人之间的影响力呢?我们似乎天生就有一套衡量人类伙伴是否具有影响力的能力。我常在各种公司进行的一项测验就说明了这一点。我常常会对这些公司的员工说:“这里有一张花名册,请你们按照影响力的大小为他们排名。”只是依照一个如此简单的指示,他们就能毫不费力地完成这项工作。尽管排在中间的人时有不同,但我常常发现,排名第一的人和最后一个人,大家给出的答案总是相同的。人们都能意识到谁是最有影响力的人,不管是在工作领域、政治领域、社区中,还是家庭或任何人群之中。

既然没有一种物理工具能衡量人与人之间存在的影响力,那么,究竟是什么使得人们不约而同地对最有影响力和最没有影响力的人做出了相同的选择呢?我想是经验带给了我们直觉,我们本能地感

应到了它。当我更进一步问起他们所知道的那个最有影响力的人时,他们往往会举一些这个人在某一方面很有建树的例子。其中不乏大量对他们人际关系的描述。

比如,有人会说“恩里科有权有势,人人都怕他,他能得到他想要的任何东西”,或者是“苏珊娜的影响力可不小,她拥有别人梦寐以求的东西,而别人想得到的唯一途径就是臣服于她”,又或者是“我必须说,克里斯相当有魅力,别人都愿意追随他,因为他们相信他,他们相信他正在做的事情”。

回想一下你自己的经历吧。你认识某个很有影响力的人吗?他也许是与你一起工作的某个人,也许是与你一起生活的某个人?也许是某个你认识的古代或是现在的公众人物。不管如何定义影响力,总之,这个人就是拥有它。

 

获取影响力的三种方式

获取影响力有三种方式。

第一个方式是,拥有权势,可以横行霸道,做出一些让人不快的事情。或者说,能在某一方面伤害、刁难,或者侮辱他人,对他人实施强权制裁,解雇或者剥夺他人的利益。如果人们害怕这位大权在握的人对他们不利,也许会为了避免麻烦而听命于他。如果把这个人的影响力归为人们对他的惧怕,那么,人们追随他的目的就是为了得到自己想要的东西。

第二个方式是,能为别人办事。这个人手中握有别

人想要获得的资源。比如说,求他办事的人可能这么说:“事成之后,我会付给你酬劳。我能给你更多的机会。我能给你更多的资源。我还可以给你权力。我有的一些你没有,你有的一些我也没有。我们来做笔交易吧。”这个人之所以能拥有影响力,是因为他能为别人提供他们想要的东西,借此达到自己的目的。这与第一种影响力不同。这里不涉及强权威逼。问问你自己,这是不是导致你和他们一样崇拜某人的原因,他们是否在用某种有价值的事物交换?

第三个方式则代表了一种截然不同的思路与影响力形式。这种方式背后的想法是:你认为某个人具有很高的声望,是因为他赢得了别人的信任与爱戴,他是他们所尊敬的人。他们之所以按照他的想法去做是因为他们的想法一致。他是否在场,是否监督着他们的行为,或者是否付给他们报酬都无关紧要。他相信他们,他们也相信他。这样的话,人们将全心全意地奉献自己,并遵从他的各项要求。他在人群中拥有一定的影响力,而这种影响力,并不是通过压迫他人而获得的。

 

选择无处不在

我们所有人都能在别人身上发现影响力,但你准备好认识自己的影响力了吗?想一想在哪些场合你很重要呢?在你过去的个人生活或是职业生涯中,你是否在哪些方面也起到了举足轻重的作

用?不管是正式的还是非正式的,你在某些方面被认为是领头羊吗?

回想一下生命中你觉得自己充满力量的某个时刻。也许是你刚刚做了一番精彩的演说,或者刚谈成了一笔大生意的时候;也许是你集结了一帮童子军去参加一次露营活动,或者解决了一场家庭争端,并按照自己的方式解决了一个潜在的难题;也许你正在发起一项新活动或是生产一个新产品,在工作场所装上了一个新系统,或者为一项你认为值得的项目在邻里募捐,或者改变了你对待孩子功课的态度和方法,又或者你正在为你的社区完成某些事情。

试想一个你能控制大局的具体情况,或者一个认可你的小组。在这个特别的小组,或者特殊的项目或团队中,团队成员为什么会跟着你走?为什么会听你的?你为什么会对他们具有影响力呢?回顾一下早前我们给出的三种分析吧。

哪一种更能代表你的情况呢?也许三种都有。人们对于影响力似乎有这样一个渐进的认识。我们首先感到自己能做些事情,随后意识到我们可以采取妥协的方式,进而开始要求对方,最后发现其实我们什么也做不了。不过在实际的人际关系中,无论是在家还是在公司,总有一个人充当“掌管一切的”角色。当问自己这些问题的时候,也许你已经意识到,你处理某一具体情况的方法并不是

唯一的。在某些情况下,需要你从一种影响力模式跳跃至另一种之中,并做出各种不同的选择。也许起初你会表现出爱与友善,但如果这些方法都失效了,那么也许你会诉诸于谈判。如果谈判也不行,也许你就不得不威胁对方,或者最终你会放弃。

哪个父母没有对孩子们这样做过呢?一位朋友就告诉了我一个真实的故事。

在对儿子进行大小便训练时,最开始她是柔声细语地试图说服孩子。她希望孩子能在马桶上大小便,而不弄脏尿布,这样她和孩子的父亲都会为孩子感到十分骄傲。但孩子根本不听。她马上进行了第二次尝试,说如果他能自己上厕所,那就告诉他地球是如何转动,而天使又是靠什么歌唱的。这同样是徒劳的。孩子除了拒绝还是拒绝,他大喊着:“不,不,不!”

两岁的孩子显然对自己的拒绝十分满意,呲牙咧嘴,露出得意的神色。这简直让他的母亲崩溃,但她还是好脾气地说道:“好吧,你去上厕所,我就给你三个棉花糖。”孩子的反应则更有意思了:“我可不想去厕所,你给我棉花糖就行了。”接下来的十几分钟,孩子都这样不停地要求着,声音甚至盖过了母亲的恳求,最终,她爆发了。“好吧,先生。要不你就乖乖去厕所,要不我就要把你锁在房子里,你永远也别想吃到棉花糖了!”不用说,这种

方法的结果就像前两种一样,毫无用处。最后孩子跑回房间,锁上门,躲在里面大喊大叫。

尽管在实际情况中,我们觉得局面似乎比驯服一个调皮的两岁孩子要复杂得多,但从这位母亲的身上,我们也能学到一些有用的准则。第一,选择无处不在。第二,危机加时间等于幽默。也许多年后再看这些经历,我们不过是付之一笑而已。在成年以前,大部分人总会在儿时的某个时刻养成了如厕的习惯。但之前,我们想要的和另一个人想达成的目的常常会恰好形成强烈紧张的冲突。

 

影响力过程

也许你会觉得,你原本就比其他人更具有影响力,无论是孩提时代还是现在当上了老板。你觉得,你原本可以更加高效。不止你一个人有这样的感觉。在我最近举办的公众学术研讨会中,我提出的问题是:“你怎么看待你对他人的影响力?”下面是一些与会者的答案。

一位有着两个学龄前孩子的事业主管为了自己的孩子大伤脑筋:“我觉得自己简直在养别人的孩子。我对他们的影响微乎其微。我试过各种办法,我也获得了各种帮助,但孩子们似乎完全不听我的。”

一个小公司中的管理人员则十分不满地说:“所有这些新招来的员工对我们期望太高,但他们自己却不愿奉献忠诚,不学习,更不肯为公司干些实事儿。过去,一切都很简单——不

干活就没有工作。但现在,他们却敢用起诉来威胁我们。每一个人都比我们享受了更多的权利,却还无缘无故要求我们追求品质,不断革新,降低成本。我还能做什么呢?”

你刚才读到的每一段看法都在描述一个困境。每个人都感到自己处境艰难,没有足够的影响力来达成自己的目标。尽管他们的抱怨不无道理,但这也阻碍了他们找到出路。

不管你感到多沮丧,总存在一条出路。在何情况下,我们都有两种选择:要么,让自己充满力量;要么,沉湎于无能为力的局面之中。也许你并不这样认为,但你确实可以做出选择。根据不同的目标,这些选择也会带来不同的结果,随之而来的,就是我们的影响力进一步扩大或者削减。如果我们选择了无能为力,这可能常常是因为我们心中存在疑惑,不知道是否有另一种选择。选择无能为力会导致你逃避责任,停滞不前,消极无为,并最终绝望。本书中我将证明,无能为力完全可以不必成为你人生的一部分。即便是那些认为自己毫无影响力的人都可以变得极具个人魅力。

基于我的研究和多次访谈,我发现了所谓“影响力过程”中的几个特征,它们描述了当人们试图影响他人时彼此之间的动态关系(见图1-1)。

查看原图

图1-1 影响力过程

 

“影响力过程”从你开始

影响力过程从你开始。

就我看来,当我把目光投向影响力以及人们所做的选择中时,似乎所有的答案都指向了“你”。在这里,我指的是任何和你有关的具体方面,包括你的技能、未来、过去以及性格。当遇到一种新情况时,你就会发展出一种新的技能模式。也许这种情况算得上是“老面孔”,也许它是不速之客,但你的技能使你能够完成自己的任务。所谓技能,也就是当下你能出色地完成任务的能力。

除了所拥有的技能,你还有一种自我发展的能力,通过这种能力你可以获得新的技能。这种能力与你未来所能拥有的技能密切相关。它意味着你很有潜质,你的身体蕴藏着无限可能。

你也有过去。你的过去记录了你去过哪儿,做过些什么。你用一些特定的模式与特定的人打交道,这些模式产生了各种结果,形成了过去人们对你的认识。你也许发现,尽管有些新的合作,但人们对你已经有了固定看法。也许他们听说过你的事,历史遗留下来的印象已经凌驾于现在的你之上了。在很长时间里,你的过去及其造成的影响将如影随形。有时,它就像脚镣一样束缚着你。依据过去的经验,它会阻碍着现在做出极其正确有效的行为。

有时,你必须冲破历史的藩篱。

也许你看过纳撒尼尔·霍桑的作品《红字》。这本书的女主角,海丝特·白兰因通奸而被抓了起来

,她承认了自己的罪行,但却没有供出情人是谁。除了被当众羞辱,从此被排斥在社群外以外,作为惩罚的一部分,她还必须在自己所有的衣物上都刻上大大的红字A,即通奸者(Adulteress)的首字母,以示惩戒。她必须要这么做,这样社区中的每一个人都知道她是个什么样的人了。然而,她战胜了这个罪恶的印记。她独自养大了女儿,尽可能过着一种平静的生活。她为别人工作,并用自己微不足道的方式回报他人。由于她心地善良,乐于助人,很快她就以乐善好施而闻名于整个村庄,甚至在20年后,那些已经长大的孩子们还问他们的父母,她衣服上的A是否代表了天使(天使“Angle”的首字母也是A)。

除了过去,你也有性格。性格决定了你是谁。信仰、行为动机、目标以及指导我们言行的一些道德准则,共同形成了我们的性格。领导力、权力和影响力则能体现你是谁以及你能做些什么,它们也与你的能力和品行有关。

你的性格、现有的技能、自我发展的能力和过去的生活等因素集合在一起,构成了新环境下的你。偶尔,你会发现自己在一个需要所有上述因素的环境中,它要求你通过与人合作完成某事,如果这个局面也牵涉群体作用,你就可以做出某种选择了。问题凸显时,也暗存着机遇,是

决定的时候了。亨利·凯泽(Henry Kaiser)有一句名言:“当难题穿上了工作服,它就变成了机遇。”也许,大部分机遇只是故意伪装成一个个难题而已。

 

投奔一种影响力阵营

不管挑战有多大,我们总有别的选择。我们是要选择哪一种影响模式呢,还是任凭自己无能为力?这是我们生命中不断在进行的选择。我们是要主动做些什么呢,还是被安排去做些什么?如果我们选择让自己充满个人魅力,那么,哪种力量最可能使我们达到自己的目标呢?也许你会问自己:“我是要投奔哪种影响力阵营呢,还是让自己消极无为?”无论何种情况,你总是在具体的职位中做出某种选择,以实现自己的目标。当你选择了某种影响力模式后,聪明的领导者会意识到,你究竟打算按照什么方式与人交往。对于“我该投奔哪种影响力阵营”,更准确的表述方式应该是,“我能投奔哪种影响力阵营”。

当不知道自己是否能影响他人,使得事情按照我们所想的那样发展时,我们很容易退回到这样一个假设之中,那就是我们什么也做不了。我们选择让自己变得无能为力。导致这种选择的原因很多。也许我们感情上受到了伤害,无法再做出任何选择。也许我们觉得自己陷入了一个困局中,真以为再没有别的办法了。尽管如此,如果我们

决定做出反击,即使反击的方式不是最佳的,我们也已经选择了一种使自己充满力量,而不是变得无能为力的方式。

当害怕计划流产,或者认为如果不限定时间,就没有人会为我们干活时,我们很容易诉诸于强制性策略。我们害怕失败,因此我们恐吓别人与我们合作。我们也许会威胁他们,惩罚他们,或是为了使他们能立刻顺服,从而采取任何我们认为必要的措施。

如果运用了强制性策略,我们就能控制他人的行为,但这只能在我们强迫他人的时候才能实现。如果撤销施加于他们的压力,他们就没有必要再听命于我们了。尽管我们也许确实能快速达到目的,但长此以往,这种效果则会显现出它的缺陷。那些被强制做事的人们也许已经无法独立思考了,他们总在等待我们的指令。他们甚至有可能已经开始怨恨我们行事的方法,并开始消极怠工,恶意破坏我们的劳动成果。

有时,我们采用一些更高明的方法,不再强迫别人,而是通过谈判使双方互惠互利,来获得我们想要的结果。谈判双方一起做出对彼此都公平的决定,然后成交。这个交易也许是我效力于你,而你给我酬劳,我通过某种交换来获得我想要的。我们的交易是公开化的,在任何时候任何人都可以争取,而我们也可以看看自己是否有别的更好的选择。也许你会发

现比我更适合这项工作的人,而我也不再需要你的那些东西了。

我相信,大部分成年人之间的关系都属于这一种。这种方法很奏效,它能获得短期收益。它的不足之处就在于一旦你不再拥有我想要的东西,那么你的影响力也就消失了。只要我还需要从你哪里获得利益,并认为这场交易还算公平,那么,我们之间就还存在协议。当任何一方觉得这不再公平了,转而有可能采取强制性策略,他们的关系也就会到此为止,彼此间的影响力就会消失。如果交易的天平出现了倾斜,那么原本诚实的一方将会故意做些损害另一方利益的事情,以“扯平”彼此间利益的不均。这种交易得来的影响力是基于独立原则而存在的,因为每个人都可以选择对自己有利的一面。

 

有一种影响力经久不衰

以价值原则为核心的影响力基于人们彼此间的相互尊重。你敬服他人的德行,继而把这种德行传达给另一个人。这种德行的影响力经久不衰,即使当那个最初的辐射源已经衰竭了,它依然还会存在。当我们与亲密的同事、家人、朋友交往时,以价值原则为核心的影响力能促成和谐融洽的人际关系。当人们认同彼此时,他们也就会互相信任、尊重和依赖对方,这将使得彼此之间的合作亲密无间。双方都会依据正确的、符合彼此道德观的最佳方法来做出决

策。这就是以价值原则为核心的影响力,但它是内在的,自发的,是依靠自我控制来生效的。以原则为核心的影响力鼓励道德行为,因为团体中的每个成员都能自由地从长远出发选择自己最想达到的目标。

你也能在生命中发展出这种意想不到的强大影响力。通过这种持久的,甚至有可能延伸至你生命之外的方式,你就能在别人的生活中扮演重要角色,就像在你生命中的那些重要人物一样。当你的影响力在不断扩大时,美好而重要的事情就将接踵而至。不过,也许你会惊异于究竟是谁需要改变,又该做出何种改变从而成就这一切。事实上,当你获得的尊重越多,你的影响力也就越大。有些人对此迷惑不解,但它确实如此。尊重的力量就是影响力。良好的形象,巧妙的交往策略,聪明的言辞,或是自私的想法都无法改变影响力。它远远要比这些深刻得多。

试想一个在你的生命中拥有这种力量、对你有着重要影响力的人。我曾经在课堂上叫学员们找出一两个这样的人物。我让他们向我汇报这个人是谁,他做了什么,他是否使学员们开始重新审视自己,而这些学员又对他印象如何。以下就是一些学员的反馈:

·我的第一位老板对我坦诚相见,他十分照顾我,使我对自我价值更加肯定,觉得自己很重要。我觉得我会做出一些重大贡

献,在实践中,我的位置不可或缺。他教会我去做那些我从来没有尝试过的事情,并肯定我的努力和结果。我愿意为他做任何事。

·我的母亲对事物怀有极大的好奇心,而且心态也十分积极乐观。她常常会认真给出意见,但却从不下任何论断。她鼓励富有创造力的冒险,关心我是否幸福。我觉得自己能做任何想做的事。她无条件的爱源源不绝,这是她给我的最好礼物。

·我的导师让我自己做决定,他尊重我的想法,鼓励我去创造,并给了我许多机会。她使我更积极地对待自己,从而增强了我的信心。我觉得自己能为公司的成功贡献一份重要的力量。我欣赏她公正的品格。正是由于她对我的信任和对我的想法的尊重,我确实也在公司内承担起了更多的责任,而她也有时间去做她自己想做的事情了。

·我的祖母很爱我。她十分关心我,向我传授了她的价值观,鼓励我,并给了我力量。我感到自己被爱温暖着。她的愿望、爱心以及为我的付出帮助我在年轻时期度过了一段难熬的日子。而对我做的这一切,她都是自发的,不掺杂丝毫疑问,更无任何控制我的欲望。

 

做出积极而伟大的改变

美国诗人朗费罗(Henry Wadsworth Longfellow)在他的《人生礼赞》(A Psalm of Life)一书中说:

“伟人的生平昭示我们:我们能够生活得高尚,而当告别人世的时候,留下脚印在时间的沙上。”这些人带给人们的影响力超越了他们的生命本身,永远不会随着时间的流逝而被淡忘,也永远不会消失在时间的长河中。

我希望你相信,通过在你和他人之间发展这种以价值原则为核心的影响力,你也能实现自己的目标。我希望你能种下这样的希望之种,那就是,通过使自己成为让别人尊重的人,你也能收获值得摘下的果实。在我的讲座、学术报告会、研讨会以及世界各地的商务会所中,我已经与上千个个人、家庭和组织机构一同分享了本书中的原则。我也从那些听众身上学到了很多。我并没有完全掌握这些原则,因为这需要付出一生的努力。我仍然在路上,我也在学习。当与我们所关心的人相处时,我们就可以变得越来越好。

这个世界充斥着欲望、动机、项目计划以及各种各样的问题。我们的家庭、公司、社区以及我们的国家都需要建设。运用基于原则的影响力,我们每个人都可以做出积极而伟大的改变。今天,我比任何时候都更希望能通过这种方式影响你。

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